今年以来，农机行业在低速运行的泥潭里愈陷愈深，不仅上半年工业收入和利润均处于微增长水平，而且下半年开始后的两个多月仍是平淡如水。时下，传统意义上“金九银十”的旺销季节已经全面开始，销售火爆的场景且依然存在于大家的记忆里，迟迟没有再来。

在完成了快速增长和规模积累之后，农机工业进入了中高级发展阶段，这个阶段和工业产业所处的“后工业时代”具有一个相同的特点，那就是“产业过剩，低速运行”。换言之，国内农机行业已经由增量竞争转向存量竞争，一场更加残酷的生死博弈正在愈演愈烈。如何赢得竞争?值得所有人深思。

1、越过对手，直面用户真痛点

在当今的竞争形势下，农机市场正在体现出两大维度的主流需求趋势，一方面是传统品类的升级换代，另一方面是新兴品类的需求满足，这种需求是与行业发展转型升级同步产生的。

就目前的农机产业现状分析，大中拖、谷物收割机等传统产品在基本的作业满足层面已经成熟，但是诸多产品在可靠性、智能化、高端化、大型化甚至舒适性等方面，与欧美等发达国家品牌差距不小，尤其是可靠性这一硬指标，国内品牌普遍竞争力不强，不管是机械作业性能、部件品质还是装配工艺，都不同程度存在参差不齐的现象。

“大毛病没有、小毛病不断”是用户给予国内不少农机产品通俗而又中肯的评价，这也是用户在传统产品使用上的真正“痛点”，比如半喂入水稻收割机，国产品牌和久保田产品的最大差距就在可靠性不足上。再看新兴小众产品领域，既存在国内现有产品不成熟，也存在需求空白等短板，诸如辣椒移栽机，其整体性能就亟需提升;再如山药收获机，目前并无过硬产品。

赢得市场竞争，农机企业必须把多数关注力从竞争对手转移到用户需求上，真正去了解和想办法解决用户需求痛点，为用户提供过硬产品和有效解决方案，才具备了抢占市场的最基本砝码。

2、聚焦品质，让价不让质

回顾农机行业的发展历程，我们不难发现，补贴为王、营销为王、渠道为王、促销为王……都曾经在不同的时期占据过市场竞争主流，而竞争来竞争去，最后真正为王的是实实在在的产品。任何一家企业的发展或者衰落，都和产品有着不可分割的直接关系。

时下，农机行业进入存量竞争的后工业时代，市场主力份额也由新需增量变成了存量更新，尤其是传统产业过剩严重，市场竞争更加激烈。不仅如此，受农业大环境影响，用户收益不达预期，购买力和购买积极性大幅下跌。在如此背景下，价格因素被用户愈加关注和反复衡量，个别企业为了追求低价格，就大作产品成本降低文章。但是，不管怎么控制成本，绝对不能够以牺牲产品品质为代价，相信这个道理大家都懂。

农机企业聚焦产品品质，取得价格主导的话语权，有四点可为，一是要保证部件质量过硬和装配过程工艺控制到位，品质过硬;二是要追求产品独到性，打造与其他品牌的不同之处;三是要认真研发，确保产品领先性;四是要加强管理，减少浪费。

3、表里如一，耐用耐看

近年来，工业设计理念日益成为工业领域关注的焦点之一，农机产品也是越做越漂亮，不仅外观造型与传统产品发生了颠覆性变化，而且结构设计也在不断优化进步。

在工业设计升级环节，国内农机行业最具代表性的产品之一当属大中拖，这一典型动力产品向汽车行业看齐的趋势日益明显，流线型的外观设计、靓丽绚烂的颜色、功能齐全的驾驶室、智能化的集成操控系统……这一切，都印证大中拖产品的升级进程。

再举一个家电的案例，那就是潘宁时代的容声冰箱，以低廉的价格、简化的功能，瞄准农村和内地小城镇市场，从1984年成功地试制出中国第一台双门冰箱，到1996年科龙在香港成功上市，再到1997年，容声冰箱占据国内市场份额超过20%，可谓叱咤商界、风头无两，更有趣的是，潘宁时代的容声冰箱，有的家庭用到今天还在用，这是一种什么样的品质?追根溯源，这与其设计和制造理念有关，那就是不追求时髦，但是追求耐看、耐用。

当然，今天的农机产品，我们并不希望像德国的油锅、美国的派克钢笔等产品一样，可以传承几代人，但是最起码的耐用性是必须达到的。一般说来，拖拉机、收获机等产品的使用和报废期限是8-10年。而实际上，国内有很多品牌并不能完全达到这个指标。所以，直面新的竞争格局，农机企业既要不断提升产品外观造型和漆面效果，更要高度关注产品耐用性，提升产品内涵，两者缺一不可。

4、智能化，以简驭繁

在智能化和简约化方面，美国iPhone手机可谓开创了历史先河，大屏、无按键、智能上网等功能设计，一举颠覆了人们固有的操作习惯和传统观念，也成为了后续世界各手机品牌模仿的对象。在华为横空出世之前的很长一段时间里，iPhone真可谓独占鳌头，挣得盆满钵满。

社会不断向前，今天，对人们而言，智能、信息、网络等就像吃饭、睡觉一样必不可少。时代在进步，人类在进步，任何产业都必须跟上进步的步伐。近年来，农机领域的智能化水平也在不断进步，从远程控制、作业状态监测、作业过程自适应调控和变量作业能力到自动巡航、无人驾驶等一切智能化操作，“互联网+”正在显示出无穷的张力和可能性。

其实也不必说的太过高大上，智能化和简约化就无时不刻存在于农机升级进程中，比如，一键启动，比如农机操作控制平台，比如无级变速，再比如常见的倒车影像等等，这一切就在我们身边，因此，任何一家农机企业都必须顺应大势，满足用户和市场的智能化和简约操作需求，才有可能培育出不一样的卖点来。

5、重视设备，更重视人

近年来，伴随着专业化人才短缺和用户成本增加，“机器替代人”成为了一种趋势。从经济学角度看，机器替代人只有一个条件，就是比你便宜，人贵了机器才有可能进来。而实际上，任何产业，即使机器人的智能再怎么发达，完全替代人的可能性是没有的。

我们不妨看一个案例，德国BMW的生产车间号称“无人工厂”，经营者的原则是能用机器的绝对不用人，实现机器人利用最大化。但是，我们看到，机器人是不能完成全部工作操作的。诸多环节特别是程序复杂环节，是人和机器合作来完成的。

与此同时，人重要的一个功能是机器人编程和维护、维修。也就是说，不管机器性能怎么先进，永远不可能完全替代人，只是人在工厂里的功能侧重点开始转移，更像“医生”，发现哪里不正常、出问题、出状况，来进行处理和改善。按照工业制造企业管理中所讲的五要素：人、技、料、法、环来看，其中人是第一位的，也是具有决定性的，诸如，制造工厂想要保证和提升产品制造质量，就必须多用熟练工。

如今，我国农机制造领域的经营者，对先进设备的认知程度大幅提高。我们不缺乏世界顶尖的设备，但是我们却不得不直面专业人才匮乏和断层的现状。更有为数不少的中小企业经营者，花几十万甚至上百万购买设备不含糊，但是在员工队伍培养、培训和人才引进上，却舍不得花钱，其实这种认知是偏驳的，越是竞争激烈，越要重视“人”的培养，这是经历过实践验证的。

6、坚守，而不拒新

很长一段时间以来，格力老板董明珠和小米老板雷军对赌的事件被大家津津乐道。且无论谁输谁赢，实际上这两家企业都是各自所处行业领域的佼佼者，都具备专属品牌特色的独到之处。格力，是实体制造的坚守者，是优秀品质和优秀品牌的培育者;小米，则是依靠互联网和信息化迅速成长的后起之秀，是新潮流的代表者。而有趣的是，最近，两家企业的经营策略发生了不小变化。格力，在巩固实体店的基础上，与阿里巴巴合作开起了网店;小米则由纯网销，进而转攻实体店。足以可见，各行各业，传统与新兴正在产生着不间断地碰撞和融合，相互助力，相互补充。

对于所有的农机企业而言，不忘初心、坚守主业是根本，但是也决不能够墨守成规，要不断创新，不断接受新生事物和先进理念，比如提升存量市场下的二手机交易份额;比如农业、农机等协同经营;再比如，实体分销渠道与大田农社|农机360网为代表的网上平台相结合，等等，这都是有益的策略。

直面产业运行降速与存量市场竞争严酷的现实，农机企业决不能一味等因奉此，而是要顺势而为，变通趋时，寻找新的发展路径，创造新形势下经营新模式！

（ 来源：大田传媒|农机360网  作者：李勇 ）